Prospection : qualitatif ou quantitatif ?

Publié le par Adrien

telephone-lg.jpgPas de mystère, pour qu’une entreprise tourne, il lui faut des contrats, et pour ces contrats, il lui faut des clients. Ça peut paraître con et pourtant… N’est-ce pas l’action la plus reportée au lendemain par les dirigeants d’entreprises (particulièrement dans les TPE) ?!?
Inconscient, que dis-je, sucidaire celui qui pense que la prospection est la dernière roue du carrosse, la tâche ingrate que l’on laisse au stagiaire présent pour 3 mois !
les démarches commerciales doivent émanner de l'interieur de la structure et être menées par le/les même(s) personne(s) que celles qui se rendrons au rendez-vous.
(pour les porteurs de projet, soyez conscient que vous allez devoir en faire et pas qu’un peu !)

Par définition, le dirigeant d’une entreprise est le premier commercial de sa boîte !
Que se ne soit pas une partie de plaisir pour beaucoup d’entre nous, je le conçois volontiers. Mais pour faire ce que l’on veut, il faut savoir faire quelques concessions.
Ceci  étant, on à jamais dit que la prospection c’était 10 heures d’affilées derrière son combiner à enchaîner coups de fil sur coups de fil. (je trouve ça complètement ridicule)

Nous avons chacun notre manière de démarcher (dans la technique j’entends).
En revanche, les règles de bases du type : reprendre contacte avec un prospect par téléphone 1 semaine après lui avoir fait parvenir un courrier, ou tenir sa base de clients et de prospects à jour etc…me semble élémentaires et indispensables.

Dans mon cas je privilégie la qualité à la quantité.

C’est à dire qu’à défaut de cibler un panel énorme de prospects et de les envahir avec des e-mail ou courriers types en espérant vainement qu’il y en ai quelques uns qui me répondent, j’étudie en détail l’activité de mon prospect, ses clients, me mets à la place du décideur, et fait ressortir les avantages que je leur apporte par rapport à ce qu’ils ont déjà, et à l’impacte que cela pourrait avoir sur leurs clients.
Si le résultat de mon étude semble être positive, que me données tendent à me faire penser que si j’étais à leur place, je serais intéressé, alors là je le démarche, mais de manière personnelle. Et là, il y a un véritable intérêt commun.

Bien sûr cela me prend un peu plus de temps en amont parce qu’il y a de la recherche, le message est personnalisé que ce n’est pas un envoi groupé, ça me coûte un peu plus cher, parce que j’envoie une belle photo etc…, mais m’en fait gagner énormément en aval (pour le traitement).

Personnellement, ce n’ai pas non plus mon activité favorite. Mais en la faisant régulièrement, à petite dose et en ciblant au mieux mes interlocuteurs, mon taux de non-réponse est relativement faible.
D’ailleurs, quant cela arrive, c’est que très souvent j’ai mal analysé la structure.

En même temps, lorsque vous avez un bon produit, ou un bon service, et que votre approche est bien pensée, il n’y a aucune raison que l’on vous raccroche au nez avec mépris ou que vous n'ayez pas de réponse.
Souvent, la réponse que l’on a en face dépend de ce que nous avons mis en avant.

Et puis avec le temps, il y a « le métier qui rentre » et l’on est de plus en plus à l’aise...

Publié dans j' entreprends

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webdesigner à toulouse 07/09/2011 00:51



Pour moi la meilleure manière de prospecter c'est le qualitatif ! Le quantitatif n'à qu'un seul avantage, celui de diffuser un maximum la société, et donc de coûter très cher en com... Alors que
quelque chose de ciblé est souvent aussi efficace, sinon plus et coûte moins cher.


Le premier outil de communication à mon sens est quand même internet. La créaton de site internet de qualité et bien référencé, est un investissement au départ, mais à
long terme c'est un outil qui vous assurera une visibilité permanente et donc vous assurera un renouvellement constant de votre clientèle.



Prospecter Nouveaux Clients 20/06/2011 22:01



Prospecter nouveaux clients a toujours été une tâche difficile. C'est un cercle
vicieux mais heureusement, il y a des prestataires serieux avec qui les résultats sont visibles.